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聊聊下一代POCT!

作者简介:紫衫,中年少女一枚,近20年POCT研发和产业化,致力于POCT行业发展。

2024年初,LumiraDx被罗氏以21亿收购,由于创始人Ron先生是位业内传奇人物,所以每次LumiraDx的新闻总能牵扯行业的目光。

LumiraDx自称为Next Generation POCT。

为什么它称自已为下一代的POCT呢?笔者花了些时间,作了点了解,写个专题,不当之处,还请同行们指正。谢谢。

与当初纳思达克上市时比较趋于一致的对LumiraDx看好态度不同,这次业内对LumiraDx的收购,观点分成两种:仍是看好LumiraDx技术 VS LumiraDx的技术不行,可能后者更为普遍。

POCT.jpg

这2种观点,我认为都是对的,只是立场不同而已。前者是基于技术角度,后者是基于经营角度。本文也是围绕这2个角度展开描述。

但凡从业10年以上的同行们,都会思考一个问题:POCT的发展方向是什么,需要搭建什么样的技术平台?

我也是一直有这样的问题,所以初见LumiraDx时候,尤其看到它的框架设计思路是基于从业多年的电化学传感器时,一下子想通了,连喊:我真是灯下黑啊。

那种喜悦,就象一个小顽童,在苦思冥想一个超纲题目,突然空降一个老法师,颌首示意:解题思路是正确的。就是这种感觉!

然后我与国内同行们请教,得到的反馈几乎一致,大家表示没见过,即使是在展会上,也只是看到图片,对LumiraDx了解几乎为零。

直到去年夏天,有位国际友人飘洋过海送了几张测试卡,我才有幸一睹真容。也从那时起,我闭门修炼,好好了解LumiraDx,开始打怪升级之路。

我查阅了几乎所有能找到的LumiraDx公开信息,按时间轴顺序,以创业团队第一人视角代入,去看这些年的LumiraDx技术迭代演变、产品化工艺和销售市场布局的变化,试着去理解创业团队为什么这么做,为什么会陷入困境。

期间还使用了ChatGPT作为助手,提高效率。今天把我的一些思考,分享给大家,抛砖引玉,欢迎有兴趣的业内人士交流。

为什么LumiraDx可以称为Next Generation POCT?

回答这个问题前,要先回答2个问题:

1. 什么是POCT?

2. 现在POCT发展面临的主要问题

先温习下什么是POCT。

POCT (Point of Care Test),床边即时诊断,特点是便携、快速、即时、易操作,应用场景多是家庭、自测、床边、急诊、现场即时等,操作人群有专业人士和非专业人士。

为了达到这个目标,POCT产品在设计的时候,会围绕着测试指标,去繁从简,把不相干的设计统统摒弃,失去了拓展功能,这就造成了POCT产品的技术壁垒比较强。

每开发一个新的测试指标,相当于搭建一个新的技术平台,公司建造新的厂房环境,增加一批新的固定资产投入,培养一批新的运营人员,都是POCT企业常态,所以POCT企业的投资门槛比较高,周期也比较长。这就是现在的POCT行业发展面临的主要问题。

谈到这个话题,我们可以逆向思维一下。

假如,某种技术平台,设计简单,对指标兼容性很强,那么这种技术平台在业内普及率就很高,生命力就会顽强。

侧向层析技术(Lateral Flow,LF)就是典型的代表。从事POCT研发技术人员,建议学习一下Lateral Flow。大道至简,越是简单的设计,生命力越强,时至今日,我仍然能从Lateral Flow设计获得启发。

随着人们对精准度的要求提高,POCT逐渐的从定性向定量发展,技术壁垒也在变强,但它的适用场景并没变,而且越来越多从专业人群往非专业人群转移,这就要求企业寻找一种精准度高的、高通用的技术平台,以期降低企业运营成本、产品成本。

微流控技术,就是在这样的环境下,在POCT行业实现了产业化。

微流控技术,三个字,微、流、控,每个字都是POCT产品设计需要考虑的。它被引入的最主要原因,是提供了打破技术壁垒、高通用性的一种可能性。

我关注微流控技术发展有15年左右了,疫情期间又学习并接触了国内微流控同行,说一下我的感受,不一定准确,请同行指正。

虽然3年新冠疫情,国内国际催生了分子POCT产品的大量市场需求,微流控也通过运用在分子POCT实现了产业化,催生了上下游供给链的丰富和完整,但是基本也就局限在收费高的项目。

现有的微流控技术进一步应用,需突破2个短板,成本(设计开发成本、供给原料成本、运营周转成本)和产能(产量和良品率),才能适用于有大通量要求的生化和免疫产品线。

在这样的趋势背景下,LumiraDx的技术出现了,进一步实现微流控的低成本化和高产能化,给行业内提供了一种解题思路,可以说出场是脚踏七彩祥云自带BGM,注定会被载入POCT历史,因为它符合发展大势。

那既然LumiraDx符合POCT发展方向,为何还一直亏损,现在又被收购了呢?

这是非常好的一个问题,典型的技术思维和经营思维之间差异化的问题。

技术好,做成商品不一定卖的好。因为卖的好的商品,一定是满足客户需求的,而不一定是技术最好的。当技术用某种商品形式体现出来,我们还是要回归到商业最朴素的道理:商品要满足客户需求。

举个例子,比如从技术平台的灵敏度来讲,核酸检测是优于免疫检测的,但在新冠自测市场,抗原(LF)产品销量遥遥领先。为什么?

因为便宜、操作简单、运输贮存方便、客户也不需要精确的结果。在众多待选项中,客户在满足需求的前提下,会极大概率选择最低价的产品。

在我看了LumiraDx的公开技术资料后,分析到目前为止,运营可能存在待优化的地方有2个:

1)仪器造价成本太高

2)测试卡良品率可能不太高

营销存在的问题:产品定位,尤其是第一代产品的市场定位。

运营存在的待优化的地方怎么解决,限于篇幅和技术敏感,不便在此讨论,有兴趣私聊。

2023年一天午后休息,我在想:假如啊,假如有一天,LumiraDx与罗氏或者雅培--尤其是雅培,联姻或者技术共享,技术平台潜力优势将会有很大的呈现。

因为就我的认知推断,LumiraDx需补缺的技术和经验,在罗氏和雅培手里,尤其是雅培。(PS:而现在他们真的走到一起了,笔者心中五味杂陈……)

营销存在的产品定位问题,比较明显。

以LumiraDx的HbA1c系统测试产品为例,终端售价大概$4/strip,仪器$4000+/台,其准确性堪比化学发光技术,可以说超过现在常用的桌面POCT产品技术水平了。

我们来分析各个可能的应用场景:

如果是在家庭自测,客户为何不选择硼酸亲和层析的产品呢?不需要结果那么准,而且便宜;

如果是到临床专业级市场,每次只能加1个样本,10多分钟出结果,通量太低,客户为何不选用高通量的如Tosoh G8?

如果是到样本量少的小诊所社区医院,一台仪器$4000+售价,也太贵了,干不过免疫荧光的。

就是说,市场才不管你出身如何,既然是到一个赛道,那就是和这个赛道的现在主流产品PK。

如果本来有着高精准潜力,却偏要到拖拉机赛道,那肯定会被一群开拖拉机碾压的。生要逢时,生不逢时,天才也会陨落。

怎么解决定位问题?还是要回到技术表达形式。LumiraDx曾宣传过一款简约仪器,单通道Amira(不知为何只昙花一现,从时间点推算,也许是现金流原因吧)。

这款产品目前信息对外甚少,现在也不对外宣传了,但我个人非常看好。

假如LumiraDx推出来的第一代产品是Amira,它就可以在现成的生化、Lateral Flow、免疫荧光、分子POCT(部分渠道)等平台找到大量的平替机会。

用一两年的时间,将产业化工艺做得稳定,减少固耗提高良品率;孵育自己的上下游产业链,用优惠的价格采购物料;培训客户对新技术的认可度。

再过一两年,推出现在的主流技术产品4通道,升级多重检测产品,可能公司现金流的安全性就强了。

试想,满足客户需求的前提下,同样的价格,客户是不是有更大的意愿买更精准的产品呢?尤其是专业级客户。

而且一台仪器,还能兼容不同技术平台的不同指标测试,在集采的大环境下,应用到家庭自测环境,是个MINI检验科,何乐而不为?

另外一个方向,充分利用技术高精准特点,布局一些收费高的指标,哪怕是小众的项目,可以带来较高利润。高处不拥挤,半山腰才挤得要命。

但为什么LumiraDx没有先推Amira呢?

这里就有一个研发技术认知的规律。一般来讲,对于新的技术平台应用,只有对技术闭环充分的熟悉,同时产业化工艺也很稳定,得到较多的客户真实反馈后,企业才敢开发更简约、更集成的POCT产品。

该保留哪些,该削弱哪些,做到心中有数。可以留心身边企业的产品迭代史,大体都符合这个规律。还是那句话,研发高手的思维,不是存在于那些复杂设计,而是简单设计。

LumiraDx发展遇上了全球新冠疫情,凭借出色的性能表现,获得了大量的市场机会,但可能是没有解决良品率不高的问题,造成产能跟不上,交付困难,同时又急速扩张,渐渐让自己陷入现金流的困境。

罗氏出手并购,让LumiraDx的技术进一步绽放,是件幸事。罗氏为何并购,从罗氏诊断首席执行官Matt Sause的发言中,可以看到一些原因,也是我个人最在意LumiraDx技术的地方。

估计过个两年,我们将看到罗氏会把LumiraDx技术进行全新表达,在生化、Lateral Flow、免疫荧光、分子POCT和化学发光的市场,大放异彩。在我眼里,LumiraDx的传奇故事,刚刚开始,我非常非常期待。

走这一步,罗氏花了21亿。对于大多数人来讲,没有21亿怎么办?那就想办法让自己值21亿! 

POCT产品的普及,反映出国民健康在进步,国民幸福生活指数在提高,是顺应国计民生趋势的大好事。

参考文献:

1)【新闻】国外明星微流控诊断企业股价暴跌,被罗氏接盘,微流控技术, 2024-01-05

2) LumiraDx官网:https://www.lumiradx.com/


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